海淘車創(chuàng)始人兼CEO 林明軍

兩年前平行進(jìn)口車試點工作放開，打破了進(jìn)口車垂直壟斷之下的高價市場，隨著政策的明朗，一直游走于汽車資訊圈的林明軍意識到，汽車電商很快就要來臨了。于是，在2015年初，林明軍繼汽車點評網(wǎng)、SUV汽車網(wǎng)后的第三個創(chuàng)業(yè)項目：定位于平行進(jìn)口車的電商平臺的海淘車正式上線。
B2C的切入到B2B的延伸

現(xiàn)在汽車電商驚現(xiàn)各路玩家，從融資租賃金融切入的、二手車電商轉(zhuǎn)型的，還有從互聯(lián)網(wǎng)駕校拓展業(yè)務(wù)的；而在前兩年出現(xiàn)的更多是以媒體業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、團(tuán)購、試駕為導(dǎo)向的O2O汽車電商導(dǎo)流的玩家。平行進(jìn)口車電商可以看作是切入汽車電商的第三類打法。
在林明軍看來，相比于從國產(chǎn)車做起，平行進(jìn)口車電商有兩大優(yōu)勢：
第一，核心價格優(yōu)勢。一方面不受主機(jī)廠的價格控制，另一方面對于用戶來說，售價比4S店提貨有優(yōu)勢。
第二，售后體系不完善。平行進(jìn)口車可以把服務(wù)體系做到跟4S店一樣標(biāo)準(zhǔn)，建立與用戶間的信任度。

因此， 海淘車成立之初走的是B2C模式，通過在海外建倉、港口直銷，以減少總經(jīng)銷商、大區(qū)經(jīng)銷商、4s店等銷售途徑中的層層環(huán)節(jié)，將成本降下來，返利于C端消費者，它的價值在于將價格做到透明化，解決汽車傳統(tǒng)銷售渠道中價格虛高的硬傷。

在此基礎(chǔ)之上，海淘車依靠B2C電商模式自建供應(yīng)鏈體系。

采購與物流能力： 海淘車在歐洲德國、中東迪拜和美國洛杉磯建立了國際車源三大基地。同時與天津自貿(mào)區(qū)天保國際物流集團(tuán)、青島保稅區(qū)進(jìn)口汽車口岸管理公司等五大進(jìn)口汽車口岸成立合資或全資子公司，打通進(jìn)口汽車口岸基地。
國際貿(mào)易金融能力：與海爾集團(tuán)成立海淘國際貿(mào)易合資公司，海爾集團(tuán)提供全面的國際貿(mào)易金融產(chǎn)品支持。

交付及售后能力：與全國120多家大型汽車綜合修理廠達(dá)成“體驗中心”加盟模式，為全國22個省份消費者提供上牌、保險、貸款、維修、保養(yǎng)等售后服務(wù)。預(yù)計未來2到3年將實現(xiàn)300家體驗中心戰(zhàn)略合作規(guī)模。

今年六月份，海淘車開始在B2C業(yè)務(wù)基礎(chǔ)之上延伸了B2B業(yè)務(wù)，即從海外的貨源直接對接國內(nèi)的經(jīng)銷商，然后這些經(jīng)銷商再2C，主要體現(xiàn)在以下兩點：

一方面，海淘車海淘車與40多家全國大型汽車商城達(dá)成“電商聯(lián)盟”戰(zhàn)略合資意向，實現(xiàn)“貿(mào)易商下沉”戰(zhàn)略，把進(jìn)口汽車銷售渠道深入三四線城市。

另一方面，發(fā)布路路發(fā)平臺，提供國外貨源給港口貿(mào)易商做批發(fā)給國內(nèi)經(jīng)銷商，相當(dāng)于把國外2B和國內(nèi)2B業(yè)務(wù)加進(jìn)來，打通B2B2C的整個鏈條。

林明軍認(rèn)為，2C端的市場需要時間培育，而港口貿(mào)易商的批發(fā)業(yè)務(wù)則是剛性需求，所以海淘車搭建了2B的平臺以幫助貿(mào)易商對接經(jīng)銷商，屬于依據(jù)中國目前汽車消費現(xiàn)實形態(tài)而設(shè)計的構(gòu)架模型，是豐富產(chǎn)業(yè)鏈上的重要一環(huán)。

外圍包抄汽車電商

“平行進(jìn)口車只是一個切入點”，林明軍瞄準(zhǔn)的是整個汽車電商市場，更準(zhǔn)確的說是在汽車超市形態(tài)下的汽車電商市場?！?S店的模式核心缺點在于單一品牌，這是不合理的，當(dāng)然不是說專賣店性質(zhì)的模式會滅亡，而是它的份額會減少?！?/p>

最近兩年，隨著4S店與主機(jī)廠的關(guān)系日漸微妙，林明軍開始著眼于一些退網(wǎng)的原有的4S店資源，與他們合作試水汽車超市的樣態(tài)，“平行進(jìn)口車25個品牌1000多款車型，毛利比北京現(xiàn)代還要高，我們現(xiàn)在有大量的合作伙伴都是4S店退網(wǎng)出來的?！?/p>

然而核心問題是，平行進(jìn)口車還是過于小眾，退網(wǎng)的4S店更想做國產(chǎn)車的業(yè)務(wù)，而汽車電商最終仍要回歸到以國產(chǎn)車為核心的汽車銷售業(yè)務(wù)上。

可以看到的是，現(xiàn)在的汽車電商的商業(yè)模式打亂了主機(jī)廠與現(xiàn)有經(jīng)銷商體系的利益分割問題，線上線下價格難以統(tǒng)一，汽車電商最終淪為4S店導(dǎo)流獲客的一種線上輔助工具。而海淘車建立的汽車電商體系能夠直接為消費者開銷售發(fā)票。

既然主流途徑行不通，林明軍想從外圍包抄，就是在亞市里漂著的二網(wǎng)車，據(jù)林明軍說，這些車屬于廠商、4S店、二手車市場三不管車輛，可以自由銷售，全國一年大概有800萬臺，海淘車則通過股東的資源來拿到這些車源進(jìn)行銷售。林明軍的根本意圖是，用平行進(jìn)口車和二網(wǎng)的國產(chǎn)車銷量來跑通整個銷售體系和服務(wù)體系，當(dāng)供應(yīng)鏈足夠強(qiáng)大時，這些才真正談得上是汽車電商與主機(jī)廠商談判的籌碼。

車云小結(jié)：

幾乎所有人都想把京東的模式套用到汽車電商上，林明軍的海淘車路線也不例外。
比如超市大賣場的概念，比如先開始以價格優(yōu)勢獲得消費者的口碑和信賴，又比如自建供應(yīng)鏈來保證完美的服務(wù)體驗，以及探索更多元的商業(yè)模式。
從廣義上來看，汽車電商比拼的更多的是資源整合的能力，誰能在上游獲得更多家主機(jī)廠的認(rèn)可，誰能在下游擁抱更多的伙伴，誰能在生態(tài)鏈條上拓展出多元化的商業(yè)邊際。
不論如何，汽車電商的玩法已經(jīng)進(jìn)入了2.0階段，生態(tài)雛形已經(jīng)顯現(xiàn)。林明軍預(yù)測，后年會是一個大的節(jié)點。

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