眾所周知，廣聯(lián)賽訊作為一家車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)運營商，一位車聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)的烹飪者和運營者，近幾年在國內(nèi)后裝市場占據(jù)了一定的市場份額，成功幫助4S店等渠道實現(xiàn)了用戶的導(dǎo)流和變現(xiàn)。如今，這家公司悄然成立前裝事業(yè)部，試圖將業(yè)務(wù)從后裝延伸到前裝，幫助車企實現(xiàn)車聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)變現(xiàn)。

那么，廣聯(lián)賽訊進(jìn)入車企前裝的核心競爭力有哪些？商業(yè)邏輯能不能走通？其后裝的成功經(jīng)驗和運營邏輯能否在前裝實現(xiàn)復(fù)制？等等。帶著這些問題，車云近日與廣聯(lián)賽訊CEO趙展進(jìn)行了一次深入溝通。

廣聯(lián)賽訊CEO趙展

1、成熟的后裝邏輯

2012年起步之初，廣聯(lián)賽訊選擇率先以后裝的路徑切入車聯(lián)網(wǎng)，因為彼時后裝能夠快速發(fā)展用戶、能夠保持獨立運營、且便于實現(xiàn)包括金融、保險等衍生業(yè)務(wù)的提煉。經(jīng)過5年的發(fā)展，如今的廣聯(lián)賽訊公司規(guī)模已達(dá)400人以上，通過車聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品實現(xiàn)了250萬的用戶覆蓋，且與近4000家4S店達(dá)成了深度合作關(guān)系。

具體商業(yè)邏輯方面，此前車云也有過相關(guān)報道，簡單來說，廣聯(lián)賽訊通過旗下嘀嘀虎車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)產(chǎn)品實現(xiàn)了導(dǎo)航、電話、語音、安防、娛樂等功能，并通過與路暢、飛歌等后裝硬件供應(yīng)商的合作，將嘀嘀虎車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)搭載在大屏智能車機(jī)，智能后視鏡等硬件中，廣聯(lián)賽訊通過服務(wù)獲取用戶，運營用戶數(shù)據(jù)，為4S店實現(xiàn)導(dǎo)流，實現(xiàn)用戶價值最大化。

在趙展看來，未來車機(jī)上的應(yīng)用和服務(wù)不應(yīng)求多，而應(yīng)求精，核心車載應(yīng)用的主要作用也并不是直接收費，而是作為用戶入口，保持用戶在網(wǎng)。當(dāng)用戶習(xí)慣在車機(jī)或智能后視鏡上使用導(dǎo)航、電話、音樂等服務(wù)后，結(jié)合極致的數(shù)據(jù)挖掘，就能產(chǎn)生商業(yè)價值。舉兩個例子：

靜態(tài)數(shù)據(jù)而言，4S店可以通過廣聯(lián)賽訊車載硬件讀取的車輛數(shù)據(jù)與駕駛行為數(shù)據(jù)，與在其店面買車的用戶形成全生命周期的連接，并按需為其推送保養(yǎng)、保險、二手車、金融等服務(wù)，促進(jìn)用戶的回流與變現(xiàn)；

動態(tài)數(shù)據(jù)而言，例如車主近期常導(dǎo)航電影院說明其最近看電影及相關(guān)娛樂的意愿比較強(qiáng)，車主最近常去銀行和樓盤，是不是很可能存在貸款的需求，這些對于相關(guān)公司的精準(zhǔn)營銷價值很大。

在廣聯(lián)賽訊的數(shù)據(jù)運營邏輯中，可變現(xiàn)的數(shù)據(jù)可以分為三個層級：第一關(guān)于汽車全生命周期；第二關(guān)于車主用車生活；第三關(guān)于未來發(fā)展促進(jìn)。上述兩個例子分別是第一和第二個層級的典型案例。

總體來看，車主的個人用車行為和個人商業(yè)行為，均具有相當(dāng)程度的可挖掘和可變現(xiàn)空間。值得一提的是，為了進(jìn)一步挖掘這方面數(shù)據(jù)價值，讓車主與相關(guān)的服務(wù)方聯(lián)系更緊密，廣聯(lián)賽訊正試圖將過往車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)中常出現(xiàn)的信息流向交易流過渡。

以保養(yǎng)提醒為例，在與4S店和改裝店等渠道合作過程中，為了幫助其完成客戶導(dǎo)流，廣聯(lián)賽訊的產(chǎn)品已經(jīng)不僅僅是在合適的時間提醒車主該保養(yǎng)了，而是直接返券、發(fā)紅包，車主可以直接在車機(jī)上完成支付并享受優(yōu)惠。此外，廣聯(lián)賽訊還在交易中增加了分期和打包的概念，例如“首付99元+分期24個月”把智能車機(jī)帶回家，并在期間贈送4次4S店保養(yǎng)套餐。這些模式一方面促進(jìn)了4S店車機(jī)和后視鏡的銷售并為其導(dǎo)流，一方面也增加了廣聯(lián)賽訊本身的總用戶數(shù)積累，一舉多得。

2、邏輯向前裝移植

在經(jīng)過多年的摸索與積累后，廣聯(lián)賽訊正試圖將其在后裝領(lǐng)域的產(chǎn)品理念和運營模型向前裝市場導(dǎo)入，并已于去年下半年成立了前裝事業(yè)部，開始與部分車企進(jìn)行接觸。

一個好的現(xiàn)象是，相比此前來說，近幾年業(yè)內(nèi)對車聯(lián)網(wǎng)的重視程度明顯提升，越來越多的車型開始聯(lián)網(wǎng)，越來越多的車企開始搭建車聯(lián)網(wǎng)平臺，這些“基礎(chǔ)設(shè)施”均是廣聯(lián)賽訊實現(xiàn)其數(shù)據(jù)服務(wù)的基礎(chǔ)。

因此，廣聯(lián)賽訊目前需要回答的幾個核心問題在于，第一、如何能夠幫助車企將車聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)變現(xiàn)？第二、平臺技術(shù)是否足夠支撐車企的需求？第三、如何讓車企將數(shù)據(jù)進(jìn)行開放？

趙展逐一給出了回答，在他看來：

技術(shù)層面：廣聯(lián)賽訊在后裝市場已經(jīng)累積了250萬用戶，用戶的增長過程即是平臺技術(shù)的累積過程，因此從技術(shù)角度看，廣聯(lián)賽訊已經(jīng)能夠滿足車企對平臺的各項需求。

數(shù)據(jù)層面：廣聯(lián)賽訊并不占有數(shù)據(jù)，而是作為一個外圍數(shù)據(jù)加工商，為車企烹飪數(shù)據(jù)，而后倒回給車企，后者在結(jié)合內(nèi)部資源進(jìn)行打包，形成落地的產(chǎn)品給到消費者，因此車企沒有理由不開放。

變現(xiàn)層面：變現(xiàn)主要通過基礎(chǔ)服務(wù)運營和增值服務(wù)運營，車企對后者的興趣度更高，而廣聯(lián)賽訊在后裝領(lǐng)域的實踐中，已經(jīng)證明了例如車聯(lián)網(wǎng)+維保、車聯(lián)網(wǎng)+保險、車聯(lián)網(wǎng)+二手車、車聯(lián)網(wǎng)+車主生活等導(dǎo)流和價值衍生的可能性。

在整體的合作戰(zhàn)略方面，廣聯(lián)賽訊希望高舉高打，在其目前接觸的潛在客戶中，合資品牌居多。趙展表示，目前的情況來看，合資品牌對于車聯(lián)網(wǎng)平臺的整體建構(gòu)意愿更強(qiáng)，對數(shù)據(jù)價值的挖掘意愿也更強(qiáng)，甚至在未來會對數(shù)據(jù)加工服務(wù)商進(jìn)行單獨招標(biāo)。

車云小結(jié)

趙展深知，前裝的時間周期較長，復(fù)雜性也較高，他希望能通過2017年的接觸和交流，讓廣聯(lián)賽訊的理念逐漸被車企接受——車聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)是有價值的，即之于車企，又之于經(jīng)銷商，因此不應(yīng)被埋沒。從現(xiàn)階段的接觸情況來看，越來越多的車企已經(jīng)開始有了態(tài)度，甚至有了行動，不再是起初的漠不關(guān)心。2017年，會是前裝車聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)運營發(fā)展過程中，承上啟下的一年。

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